人民网北京7月16日电 （吕骞）人生何处不谈判，谈判是人生的高阶沟通课。很多人认为谈判的关键是具备专业知识。“但是研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素之中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%”。沃顿商学院谈判学教授斯图尔特·戴蒙德近日在长江商学院的大讲堂上表示。

为全世界六十多个国家的领导人讲授过谈判学的斯图尔特·戴蒙德教授，被誉为“世界上最会谈判的人”。作为一名谈判学教授，他在沃顿商学院开设的谈判课连续20年都是最受学生们推崇的热门课程。而曾经作为《纽约时报》王牌记者的他，更是1986年普利策奖的获得者。如今，戴蒙德教授凭借16年的记者经验和25年的谈判教授经验，总结出了一套在社会各行业都能够用到的非常实用的谈判技巧。7月14号，这位享誉全球的谈判专家把他来自沃顿商学院的正宗谈判课程搬到了长江商学院的大讲堂之上。

（世界级谈判专家、沃顿商学院教授、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》作者 斯图尔特戴蒙德教授）

关注人本身，是谈判中的重点

在长江商学院的演讲中，斯图尔特·戴蒙德教授谈到这样一个理念。他认为谈判是人类交际活动中最核心的内容之一，谈判归根结底，就是人与人之间的沟通诉求。戴蒙德教授强调，在任何的谈判中，人际关系才是最重要的。当知道对方需求的时候，谈判就会有一个更好的起点，与对方建立一个好的人际关系，将会获益无穷。

（斯图尔特戴蒙德教授在长江商学院讲授谈判课程）

在与长江大讲堂的同学们沟通的过程中，戴蒙德教授发现，大部分同学都认为谈判的关键是具备专业知识。“但是研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素之中，专业知识所起的作用不足10％，人在其中所起的作用超过50％”。戴蒙德教授解释说：“谈判技巧其实绝大部分都是在处理与人有关的问题，例如，谈判双方是否愿意理解彼此的理性需求和感性需求，双方是否有诚意对彼此做出承诺等等。关注对方，并尊重对方，会让人们更容易在谈判的过程中争取到更多。”

而长江大讲堂的同学们普遍关心的，如何面对非常强硬的谈判对手这个问题，戴蒙德教授建议：“利用对手的准则来与这些难对付的对手谈判是一个极其有效的技巧”。他曾深入研究人类心理学，利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。如果让人们选择，是和自己的准则相互矛盾，还是和自己以前所说的话和所做的承诺保持一致，人们通常都会力争去选择后者。准则是赋予谈判对手某项决定合理性的一条惯例，一项政策或者一个参照点。在谈判的过程中利用对手的准则将会有出其不意的效果。

面对国家之间的利益博弈时，戴蒙德教授认为：“双方必须积极的沟通存在的问题，沟通不力就有可能产生误解，无法达成共识。如果一个国家拒绝和谈的好意，那就应该继续努力，并且还要让世界都知道我们正在努力。这样不愿意和谈的国家就会显得不讲道理，那就会把他们自己变成问题的焦点”。戴蒙德教授反复强调，如果在谈判中的双方持对峙态度，那结果必然是互相指责，互相威胁，互相伤害。解决一切问题的出发点一定要是“共同努力寻找能够实现所有人利益的解决方案”。

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