金牌售楼员的故事:为一单成交跟足一年半 信奉“砖头最保值”

李凤荷

2018年01月26日09:49  来源:广州日报
 
原标题:金牌Sales尝到“酸爽”滋味

  李威 所在公司:合富辉煌广州区域 销售金额:超8亿元

  程洁利 销售楼盘:侨鑫汇悦台 销售金额:7亿元

  陈巧玲 所在公司:中地行 销售金额:4.3亿元

  杜敏艳 销售楼盘: 珠光御景壹号 销售金额: 5.8亿元

  阿群 所在公司:雅居乐广州区域 销售金额:3.2亿元

  韦芳玲 所在公司:中原地产项目部 销售金额:4.3亿元

  广州日报讯 (全媒体记者刘丽琴)受到调控政策影响,2017年是楼市的“小年”。“阳光家缘”数据显示, 2017年广州一手住宅网签套数为89865套,网签面积约978万平方米,同比分别下跌29.7%和30.2%,是近三年来的网签量低值。网签金额约1609.5亿元,比2016年减少了730多亿元,同比下跌31.2%。因此,统计去年各大房企和中介代理行的销冠业绩,也明显看到了这种下跌的特征,2017年全市前三名的销售业绩分别是8亿元、7亿元和5.8亿元。而在2016年,进入前三甲的门槛是7亿元。

  去年,不少大房企的业绩大幅提升,克而瑞统计数据显示,房企第一梯队碧桂园、万科、恒大均突破5000亿元,17家房企业绩过千亿元,这样好的业绩行情容易让人产生错觉:是不是调控效果不明显?而从一线的销售人员业绩就能最真实地反映出市场的走向。2016年“家天下”统计的广州销冠排行榜前三甲的销售金额分别是9.1亿元、7.3亿元、7亿元。而2017年的统计显示,最高销售业绩8亿元还是由两人团队创造的,单人业绩最佳是7亿元,其他上榜的都以三四亿元为主,这与往年上榜的都是五六亿元为主的业绩相比,缩水不少。

  如果说2016年楼市“画风”转变太快,那么2017年则是“严”字当头,在“房子是用来住的,不是用来炒的”思路下,广州楼市也迎来了史上最严厉的限购、限贷、限售、限价等政策,房地产从业人员尤其是销售人员都多多少少体会到个中的“酸爽”滋味,购房门槛的提高,对买家购买实力是个挑战,尤其是豪宅盘。可以看到,去年的成交套数大户,都是位于外围区域的“刚需”大盘,而销冠则通常产生于单套价格更高的豪宅盘。

  “销冠榜”常客,凭什么?

  从2017年销冠榜单来看,依然有不少熟悉的面孔,其中有人自“家天下”推出此榜单以来就一直在其中占有一席之地,无论市场起起伏伏,行情高高低低都能保持业绩领先,并不是件容易的事情,尤其是在市场趋冷的情况下,对个人的素养谈吐、专业知识的储备、是否善于捕捉买家心理等要求更高,而这些都是成为销冠的“必杀技”。值得注意的是,从几位销冠透露的“秘诀”来看,已成交的老顾客绝对是个“富矿”,深度开发都有意想不到的效果,会带来很多新客户。这也就不难理解为何有些人成为销冠榜常客,而房企对于Top Sales也格外看重。

  此外,新销售模式的出现也值得关注,拍档式销售更好地服务客户,更快地促进成交,是在激烈竞争的市场环境下产生的。相信在2018年楼市调控持续不放松的环境下,为应对市场还会有更多创新之举推出,而销售人员自练内功的需求也更加迫切,购房者将可享受到更加专业和周到的销售服务。

  合富李威:拍档式补位销售事半功倍

  有多年豪宅销售经验的李威销售华润天合项目成交160套单位,成交金额达8亿元,在严厉调控的2017年取得这样的销售业绩,李威说很大程度归功于公司采用了一种新的销售方式:拍档式销售,即两人组成销售拍档共同跟进服务客户。这既可看成是团队业绩,也可作为个人业绩。

  牛奶厂板块作为去年楼市最热的置业板块之一,一直保持着成交热度。李威印象最深刻的一位买家,在华润天合参加了三次开盘都没能买到单位,坚持了9个月才买到一套140多平方米的单位,而此时的价格已经比最初的开盘价每平方米提升了数千元。由于板块内有四大实力房企的项目贴身竞争,大家的产品素质、定位、实力相差不大,置业者无一例外会进行各种比较。李威表示,这时候对销售人员的心理素质考验非常大,不仅要有专业技能,还要善于和客户沟通。

  作为华润在广州开发的第一个项目,发展商在资源投入和产品打造上都可圈可点,配套有幼儿园和小学,还有2万平方米的商业配套,在一定程度上占据了优势,但一样要面临激烈的竞争。项目以改善型买家为主,入市门槛不低,买家购买时会进行各种分析和考察,且多是家人一起来看楼,这时候拍档式销售的好处就显现出来了,两人组合通常是一人特别擅长专业市场分析,一个善于服务,对不同家庭成员的照顾也会更周到,可以更好观察男女主人对居住的需求点在哪儿,比如女主人对厨房的设计更感兴趣,就可以就厨房设计和功能进行更详细的展示和解说,而男主人对客厅有兴趣,也可以同时进行跟进,及时捕捉到买家的心理需求。以往一个人跟进时,说服买家的周期需两周到一个月,而拍档式服务则更容易取得进展,达成购买意向的周期通常在一周到两周时间。 文/图:

  广州日报全媒体记者刘丽琴

  侨鑫程洁利:卖顶豪项目要有国际视野

  同样是7亿元,同样是程洁利,连续两年成为侨鑫汇悦台的销冠,并不是一件容易的事。2016年是楼市销售“大年”,不少项目“闭着眼睛都能卖”,但2017年的调控政策对市场影响明显,即使是对价格不敏感的高净值人群,心态也发生了很大变化,高端顶豪项目的客户到访量也有新变化。与此同时,汇悦台经过几年的开发,小区环境更加成熟,产品也以300多平方米以上的单位为主,而整体货量则在减少,入市的门槛进一步提升。

  在这样的情况下,想保持销售业绩,维护客户的难度更大了。程洁利的做法是深挖旧客,她去年销售的单位总价基本都在4000万元以上,而有两位2016年已购买的客户,在2017年再次带来了七八套的成交,令程洁利去年的业绩得以保持高位。

  汇悦台的不少客户是做实业、金融的,公司业务全球发展,他们的投资范围涉猎世界各地。有客户曾表示,伦敦市中心物业一平方米最贵达70万元,但相比国内的顶级项目,产品及生活方式并未见特别优势。程洁利表示,大时代背景下,中国一线城市的经济竞争力大幅提升,高端客户将眼光更多地关注到一线城市,认同其隐藏着巨大的潜力。尤其是“粤港澳大湾区”概念的提出,比肩纽约湾、东京湾等世界大湾区;去年《财富》全球论坛在广州成功举办,也从一个侧面展示广州为何能被全球权威的世界城市研究机构GaWC评为世界一线城市。因此,广州成为了高端客户眼中的理想置业城市,去年广州“10万+”豪宅网签39套,创历史新高,也印证了这个群体性的置业现象。而汇悦台以地段、产品的稀缺性和国际化的生活方式赢得了买家,程洁利有个客户带来了1亿多元、四套单位的成交,几乎是一个季度成交一套单位。文/图:

  广州日报全媒体记者刘丽琴

  中地行陈巧玲:入行24年 师奶当自强

  2017年对陈巧玲而言,是收获满满的一年。这一年,她一直坚守在高端住宅盘天颐华府,并取得了中地行销售、同时也是该盘销售排名第一的好成绩,销售额达4.3亿元,在一年内一共卖了31套单位。若单从套数看,成交31套似乎并不算多。但是,要知道,天颐华府可是单套总价超千万元的高端住宅盘,而且总套数只有129套,这就意味着陈巧玲一人就卖掉了该盘近四分之一的单位。

  记者觉得,如此能“吸金”的销售员,一定是一位相当能说会道之人。可是,在记者眼前的陈巧玲,却只是一位极具亲和力的“小师奶”,温文尔雅,语速不快。按照中地行营销负责人的评价:这真是一位很勤快、很勤快的师奶。陈巧玲在地产销售行业已经坚守了24年,在中地行也已经干了十年,“我真的就喜欢做个快乐的Sales。”

  对于成功心得,陈巧玲的看法是,当销售人员一定要以诚待客,不能有势利眼。天颐华府有位客户,一开始对于交楼时间表示有疑虑,但经过自己详细且坦诚的解释之后,他的疑虑被打消了。两人也因此结缘成了好友。这位客户甚至鼓励陈巧玲自己也换房,且慷慨表示:“如果你的首付不够,我可以帮你凑。”据透露,这位客户为她带来了后续一连串的买家,其中有三个人已成了业主,还有三人正在洽谈中。而这些买楼客,都是这位客户带她去参加公司年会时“拓展”而来的,圈层销售的效应由此可见一斑。对于入市时机,陈巧玲的观点是,回顾楼市的发展历程就会发现,任何一个楼市处在相对低点的时候,其实都是一个买入的好机会。

  文/图:广州日报全媒体记者王荔珏

  珠光杜敏艳:货尾阶段旧客户返场再购

  珠光集团有一个销冠“钉子户”,杜敏艳自“家天下”推出年度销冠榜单后就“连庄”至今,2017年她一人成交总价达5.8亿元。但这个数字其实还低于她在2014年创造的6亿元业绩,更远低于她在2015年卖楼10.1亿元的纪录。杜敏艳分析个中原因,去年楼市调控较严,限贷让不少买家难以用“杠杆”买楼,而且项目主推478平方米的大面积单位,起步总价达5000万元,因此她去年成交较多的是御景壹号公馆的商业公寓产品,以及200多平方米的住宅尾货。

  在珠光集团位于黄沙的御景壹号卖楼至今,杜敏艳接待过不少客人,她表示,去年购买200多平方米尾货单位的,很多是前期积累下来的老客户。这些客户当时与朋友一起到御景壹号看楼,由于当时周边环境一般且楼盘绿化尚未成型,他们暂时未出手。随着朋友收楼入住,这些之前迟迟没有出手的客户重临御景壹号,发现江边的环境以及楼盘设施都已完善,因此又重新产生了购买欲望,去年成交的多套住宅都是来自以前曾到访过的老客户。

  杜敏艳告诉记者,去年他们楼盘做了几个圈层活动,一个是与中大EMBA做的高尔夫球活动;一个是杨丽萍参与的艺术推广活动,当时也向市场揭开了“华玺”组团的神秘面纱;还有去年年底的“西情中韵”活动请来了多国友人参与。她的客户都反映这些圈层活动“高大上”,符合楼盘的定位,他们作为老业主邀请朋友来参加也“倍有面子”。

  杜敏艳本周初接受记者采访时,刚好又是公司奖励旅游出发的当天。她上一年接受记者有关销冠的采访,刚好也是去东南亚旅游的当天。今年珠光集团请销售业绩突出的员工到日本旅游,她可以顺便“买买买”,奖励自己。今年珠光御景壹号的开发已接近尾声,但珠光集团在市内还有不少新项目,她对继续保持销冠纪录充满信心,因为她相信“幸福是奋斗出来的”。

  文/图:广州日报全媒体记者李凤荷

  雅居乐阿群:回访入住业主带来新客

  2017年雅居乐集团广州区域的销售冠军是公司的金牌销售阿群,之前也曾多次获得集团广州区域的销冠。难得的是,阿群已为雅居乐集团服务十多年,不仅手里已有稳定的客源,也早已有沉淀下来服务好每个客户的心态。

  阿群告诉记者,去年楼市调控政策之下,买家的观望情绪也比较严重,第一季度并不算太好卖。但雅居乐富春山居已经迎来成熟期,地铁六号线二期开通,园林和教育配套的呈现,让已收楼入住的业主切实感受到项目的舒适和便利,这一点也让她开展工作更加有底气。况且,以四房、五房为主打户型的雅居乐富春山居,在目前名额珍贵的情况下,更成为换房族的优先选择,而且项目也采取了灵活的首付政策,给“先卖后买”的客户较充足的时间去筹集资金。

  去年,除了用心接待每位新到的客户,把项目已经兑现的各种配套介绍给客户外,阿群还非常注意对已入住的业主进行回访,并会约定时间进行家访,亲身了解他们的居住感受,帮他们协调入住后各种需要处理的事情。不少老客户因为自己住得方便,舒适,也会介绍身边的亲朋好友到项目找阿群看楼。在阿群看来,同样都是新客,老客带来的新客成交机会更大一些。在接受记者采访时,阿群谈到自己多年来都在雅居乐集团工作,建议销售人员不要太在意某个项目一时卖得如何,反而要注意客户的积累和经验的沉淀,经常“跳来跳去”,看到哪个项目好卖就跳过去,未必能收获成熟的果实。

  文/图:广州日报全媒体记者陈白帆

  中原韦芳玲:为一单成交跟足一年半

  中原项目部客户经理韦芳玲入职中原将近4年,4年前的5月1日入职,当年即入“精英会”。她于2016年在时代外滩取得佳绩,位列中原项目部销售亚军,2017年终于登顶成功,以4.3亿元勇夺头筹,业绩主要来自广钢新城的珠江金茂府和天河区的兰亭盛荟。从时代外滩到珠江金茂府,韦芳玲说,上班通勤时间都是一样的——7时起床,7:30之前必须出门,路上需预留90分钟时间,9时前准时出现在楼盘售楼部。每到一个新楼盘,她都要做好功课,对周边的在售一手产品以及二手房市场都要了如指掌。每当客人问到,都要给客户准确的回答,不能支吾敷衍。

  都说“爱笑的女孩运气不会差”,韦芳玲性格开朗,与客户很容易“破冰”,建立起稳定的关系。她在珠江金茂府的所有销售人员中“顾客再购”与“老带新”都排名第一。韦芳玲记得,有一位客户从楼盘开售至今已经给她介绍成交了8套单位,她笑称,可能等楼盘清盘,这位客户介绍的购买总数会到十几套。还有一位客户,在2016年8月楼盘第一次开盘时来过看楼,当时由于客户想借用女儿的购房名额,而女儿要到2017年11月才满18岁。于是她暗暗记在心里,到去年11月份她提醒客户,购房名额可以买房了,但由于客户的资金暂时未能动用,因此这个客户直到今年1月份才正式买楼,足足跟进了一年半时间。她跟客户说,“请你相信我,我是把你当‘friend’(朋友)的”,这位客户也开玩笑说,“你把我当‘friend’,我当你是家人一样。”韦芳玲非常感动,觉得自己跟进客户的付出获得了加倍的回报。

  一年的辛劳,卖楼4.3亿元,提成相当“和味”。韦芳玲说,以前做其他行业的销售工作,对房子没有过多的渴求,现在从事地产销售,才觉得“砖头最保值”。她2016年12月买了在广州的第一套房子,是在白云区的小三房,她给自己定了一个目标:希望两年内能用家庭的第二个购房名额买一套一手房,在职业规划上,争取晋升领导职级。

  文/图:广州日报全媒体记者 李凤荷

(责编:安思雨(实习)、吕骞)